Promotore Finanziario

Il futuro della consulenza fra innovazione e tradizione

Maggio 2016

Come spiegare in modo semplice quale dovrebbe essere il ruolo del Consulente finanziario e un corretto approccio alla professione? Con una metafora poetica ed efficace risponde Maurizio Poli Consulente ed educatore finanziario.

Risparmia la farina / quando la madia è piena / ché quando vedi il fondo / non ti serve più risparmiare. Siamo ai princìpi fondamentali dell’economia domestica. La scena è quella di una casa di campagna tradizionale dell’area mediterranea. In primo piano il mobile che ha caratterizzato per tanti secoli l’ambiente in cui si cucinava e si mangiava: la madia. In un certo senso “la cassaforte” della casa, perché lì si accumulavano piccole riserve da utilizzare in caso di necessità. Il proverbio considera proprio questa funzione tesaurizzatrice ed esorta a un risparmio non occasionale, ma programmato, distribuito nel tempo in modo da far durare le riserve a lungo.

Il ruolo della comunicazione nella consulenza

Comunicare con i clienti è il fondamento di ogni azione di un buon consulente finanziario: le tecnologie ci aiutano per le informazioni “veloci” e di bassa empatia, ma il contatto diretto (l’ascolto) è quello che ci contraddistingue.
Siamo ciò che facciamo, non quello che promettiamo di fare, anche in questa fase di mercati altalenanti, noi dobbiamo essere presenti, parlare, confrontarci con i nostri clienti.

Qual è il compito di un buon consulente?

I buoni consulenti gestiscono la relazione con i propri clienti soprattutto nelle fasi più instabili e complesse per trasmettere, oltre alla competenza, anche la capacità di controllo del rischio.
Come il contadino dissoda il terreno, ara e semina nel tempo giusto, seguendo la luna e le sue fasi, consapevole delle tradizioni e delle esperienze del passato (ma anche di ciò che non può controllare, come il Tempo, titano della fertilità), così il buon consulente sa che gli investimenti vanno coltivati con cura e attenzione: serve acqua sì, ma non troppa e non tutta in una volta; serve il sole, ma alternato alle piogge e non per lunghi periodi, altrimenti è siccità.

La Consulenza finanziaria, in una metafora

Il Consulente Finanziario deve essere come il contadino, che non scorda la tradizione (le fasi passate delle borse), usa la tecnologia per migliorare la qualità del lavoro e l’efficienza del progetto agricolo (trattori con GPS, droni per la semina e la concimazione, robot per la stalla mugitura, etc . Etc) e semina il suo campo con pazienza e perizia, senza perdere il contatto con la terra e mettendo in atto tutte quelle strategie di conoscenza e di esperienza.
Il Consulente Finanziario, come il contadino che eccelle nella coltivazione di determinate varietà, coltiva le proprie specializzazioni e competenze. Lavora in Team, per gestire la complessità dei mercati e degli eventi socio economici. Coltiva clienti diversi, per situazione e per cultura finanziaria, per emotività, per capacità “coronarica” nel sopportare il rischio; clienti da approcciare con modalità differenti ed empatia camaleontica.

Sì, siamo come i contadini, che hanno fiducia nel futuro e trasmettono questa fiducia ai propri clienti e collaboratori, cose che una macchina (fintech) non riuscirà mai del tutto a sostituire. Solo unendo tradizione e la tecnologia potremo costruire futuro e prosperità per le aziende e le famiglie di domani.

L’importanza della tradizione nei nuovi approcci alla consulenza

Anche il “nuovo” approccio alla gestione dei rapporti con i nostri clienti è quindi rapportabile alla cultura contadina: i loro problemi di passaggio generazionale, con la trasmissione di patrimoni e competenze; l'accordo con le associazioni di categoria, l’organizzazione di incontri periodici e la condivisione di tematiche di interesse comune; l’incontro, come momento di conoscenza e di scambio.
L’incontro come investimento. Perché è da quel momento che tutto inizia: impareranno a fidarsi di un volto e, in seguito, della conoscenza professionale. A volte ne basta solo uno che parli bene di voi e, come in un grappolo d'uva, ogni chicco sarà una nuova opportunità da cogliere.

Saper tornare quindi ai “valori della terra”, di quello più importante, come la fiducia, che sapremo confermare poi con i fatti.
Un lavoro di “semina” lungo e difficile, ma che dà e darà frutti sperati di fidelizzazione.

Fintech Asset Management

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